Plantilla de Pipeline Comercial
Un marco de etapas, probabilidades e indicadores para estructurar y dar seguimiento a tu pipeline de ventas.
Por Ascend Editorial Publicado Actualizado
Qué es este recurso
Un marco para estructurar tu pipeline comercial: las etapas por las que pasa una oportunidad, la probabilidad asociada a cada una y los indicadores que conviene seguir. Sirve como base para construir tu propia plantilla de seguimiento.
Etapas del pipeline
Un pipeline claro define etapas y una probabilidad de cierre para cada una. Una estructura de referencia:
| Etapa | Probabilidad |
|---|---|
| Prospección | 10% |
| Calificación | 20% |
| Descubrimiento | 30% |
| Propuesta | 50% |
| Negociación | 75% |
| Cierre | 90% |
Multiplicar el valor de cada oportunidad por la probabilidad de su etapa da una proyección de ingresos ponderada.
Qué debe registrar la plantilla
- Pipeline visual con etapas personalizables.
- Seguimiento de oportunidades por etapa.
- Cálculo de la probabilidad ponderada por etapa.
- Proyección de ingresos ponderada.
- Métricas de velocidad y conversión.
- Alertas de oportunidades estancadas.
- Análisis de negocios ganados frente a perdidos.
Indicadores a incluir
- Win rate (tasa de cierre).
- Ciclo promedio de venta.
- Ticket promedio.
- Pipeline coverage (cobertura del pipeline).
- Tasa de conversión por etapa.
- Velocidad de avance (velocity).
Cómo usarlo
Ajusta las etapas y probabilidades a tu proceso real, registra cada oportunidad con su etapa y su valor, y revisa el pipeline con una periodicidad fija para detectar oportunidades detenidas y proyectar el cierre del periodo.